郜永华《运营现场》:如何去理解商业初心?它的本质是什么?

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全球著名连锁零售帝国——沃尔玛的缔造者山姆·沃尔顿说过一段话:“我们要向顾客证明我们存在的价值,这就意味着,除了优质的商品和服务之外,我们还必须帮他们省钱……每次我们帮顾客省下一元钱,(我们)就在竞争中领先了一步——这正是我们的宗旨所在”。

当我们谈到电商谈到日本的时候,我们总是会想到朋友圈里流行的文章,诸如:《为什么日本的实体商业不怕电商?》,我们会说到日本的设计,日本的细节,和日本实体店的服务,但我必须告诉你,这些是后端,真正的前端竞争还是在“价格”,在“高质低价”。


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一个被证明的现象是:日本的零售巨头在进入零售的时候,均以“价格杀手”的形象闯入,他们总是以低成本作为直接竞争手段,进而打败旧有的行业巨头。也就是每个零售巨头的诞生,都以“价格破坏者”的形象出现。在保持价格这一竞争力的同时,这些零售巨头并不放弃对品质的追求,从而与陷入“价格战”的竞争对手区隔开来。

大多数的中国企业家或者他的竞争对手们往往只看到表面的价格优势,忽略了背后的更为重要的产品品质的设计以及围绕产品品质的核心能力建设,盲目关注价格,陷入低价泥潭而无利可图,最终因为品质问题而被消费者摈弃。

而在中国,互联网又是怎么打垮线下的,靠的就是低价。互联网省去很多中间环节,客户用脚投票,你价格高,客户自然离你而去。如果线下能做到和线上同价,相信消费者就会重新回归线下。在保证品质的基础上,谁能把价格降下来,谁就能重新获得市场。

我们必须清楚一个道理:顾客是价值链的起点,也是一切生意的源泉。

企业距离顾客有多远,距离成功便有多远。那些在充分的市场竞争中处于有利地位的企业,无一不是将顾客放在首位。

今天的企业,尤其是电商企业,或者传统企业,必须离消费者更近,近有三条:价格实惠(价廉)、品质过硬(质优)、适应场景化(唾手可得,触手可及)。

满足这3条,不但新零售能玩起来,离开的顾客又会回来,当然,失去一个顾客的成本要远远大于得到一个顾客的成本,何况是跟你熟悉之后的失去。

作为经营者,我们还必须记住一点:一件产品之所以生产出来,本质是为了帮助人们更好地生活,其他一切因素都应服从这个根本原则,刻意强调品牌、过分追求设计、盲目攀比价格,都是喧宾夺主缘木求鱼。

不论什么品牌,消费者永远需要高性价比的产品,抓住这一本质述求,就掌握了开启未来的钥匙。只要能够持续不断地推出好产品,让消费者感觉到物超所值,就不怕失去消费者的青睐。消费者从未改变,对美好事物的向往,对物美价廉的追求。

如果说顾客有所改变,那也是因为我们改变了,我们忘记了产品本身的价值,为产品套上了更多的枷锁,这些枷锁不仅仅套住了产品也套住了经营者自己。


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